樊登《可复制的沟通力》读书笔记

《可复制的沟通力》，作者为樊登。他认为，沟通的技巧和修自行车的手艺一样，是要学习的。光学还不够，还要练习才行。沟通的目的是尊重与合作，而非输赢。本书有两大亮点：一是知识结构化，多学科支撑，层层探明沟通机理，让你知其然更知其所以然；二是内容场景化，覆盖了90%沟通中常见的问题，让每个人都能即学即用，成为高效沟通者。

萧伯纳说，沟通最大的问题就在于有人认为已经沟通过了。所以很多时候并不是人折磨人，而是沟通障碍折磨人。

第一章 沟通力是可以复制的

沟通是人际关系的基础，借助沟通，人与人之间可以交换信息、相互了解并建立彼此信任的关系。

一个人要在社会上立足，依靠的是综合能力，包括智力、毅力、才学、机会等不同因素。

服务员微笑着说：“请您稍等片刻，我们去您的房间检查一下，看看您是否有东西落在房间里。”他一听，觉得这个酒店服务很到位。

沟通本身就是学习的过程，每个人的思维角度、处世方法等都不同，面对不同的人，我们也要采取不同的沟通方式。

所谓沟通力，是指一个人与外界交流信息的能力。

沟通大师卡内基说：“现在的成功人士，有80%以上是靠沟通力打天下的。”

那些被认为工作能力强的人，在跟人交流时都能做到思路清晰、表达具体，并能准确地关注到对方的需求，这无形中为沟通的成功打下了基础。

沟通的目标不是“口服”而是“心服”

当然，我也要强调一下，对于沟通本身来说，说什么话，要沟通哪些内容，这已经是沟通的全部了，而语气语调和肢体语言这两个关键因素只是为了让沟通的内容能够更加全面、有效地呈现出来，这一点大家应该清楚，不要在沟通时顾此失彼。

有效沟通只是通过沟通行为让对方去执行和完成任务，高效沟通才是我们在沟通时要达到的目标。

任何一场沟通都要具备明确的目标，目标是高效沟通的起点和终点。

什么是“共情沟通”呢？就是倾听者对倾诉者的经历感同身受，引导倾诉者深入自己的内心世界，寻找问题的根源，继而影响并改变他。

沟通的总效果=7%的文字语言+38%的声调+55%的肢体语言。

真正好的沟通一定能让沟通双方彼此接收到准确的信息，能理解对方所要表达的真实意图，能接受对方的观点，并使对方采取相应的行动或做出某种改变。

沟通是双向的，你不仅要把自己想说的话表达清楚，还要时刻关注对方的情绪和反应，并能够接收到对方反应中的有效信息，继而做出更加合适、有效的反馈。

“世界上有两件事最难：一件是把别人的钱放在自己口袋中，另一件是把自己的思想放入别人的脑袋中”。

通过学习到底能不能提升沟通力呢？我的答案是：能，因为沟通力本身就是一种经过刻意练习后可以被复制执行的能力。

掌握高效沟通力的关键在于对问题进行正确的思路转换。比如，当对方的想法与你的想法相左时，要引导对方与你的思路一致，你就要先对对方的想法表示理解、尊重和认可，然后再将自己的想法表达出来，以求寻找共同思考的角度。

第二章 沟通的本质是尊重与合作

“尊人者，人尊之。”沟通中如果缺乏尊重，不能平衡自己与对方的需要，总以一种自以为是的方式与对方交流，这样的沟通是很难进行的。只有学会尊重与合作，沟通的过程才会愉快而积极，结果才能如你所愿。

在与人沟通之前，我们必须从根源上探寻自己的内心对恐惧的反应，这样才能弄清楚我们为什么会把别人与自己的合作看得那么重要。

当你完全掌握一项技能或习惯一件事后，这个意识就会进入你的大脑基底核中，成为你的潜意识，它带来的直接好处就是节省能量，让你无须再通过学习和思考就能完成某件事。

我们认为沟通目的的共性应该是尊重与合作。任何一种沟通，归根结底都是为了实现尊重与合作这一目的。

合作的核心并非一方必须听从另一方的安排，而是双方通过一起努力，共同完成一件事。

“当你的潜意识没有进入你的意识的时候，那就是你的命运。”

真正的尊重，应该是从他人的视角去看他们所经历的一切，也就是了解对方的“being”，哲学上称为“存在”。简而言之，就是了解对方此刻存在的状态是什么。如果我们能从对方的视角去看待他正在经历的一切，并接纳他所做的一切，而不是不断在自己心中幻想“如果他不这样做多好”“如果他听我的该多好”，就是对对方最大的尊重。

平衡自己的需要和他人的需要 ，“百分之百的尊重和百分之百的坦诚”

真正的尊重是站在对方的角度，以对方的视角去看待他所处的状况，去标注他此刻的情感。

真正的坦诚，应该是既尊重别人，也尊重自己，能够心平气和地将自己此刻的需求或感受说出来。尊重与坦诚丝毫不矛盾。

在沟通过程中，有一点非常重要，就是沟通双方要有一个明确的目标。

在进行任何沟通前，你都要明确自己的沟通目标，而且这个目标不止一个，是三个，分别是为自己、为对方、为彼此的关系。

尊重就像空气，它存在的时候，你不会有感觉，但一旦它不在了，你立刻就会感到不舒服。因此，尊重在沟通当中非常重要。

第三章 沟通高手都善于掌控情绪

当我们在沟通中遭遇不愉快，进而产生消极的情绪变化或心理状态时，最重要的是控制这种糟糕的情绪或心理蔓延，别让自己被情绪所左右，否则沟通效率会大打折扣。

当某人做了一件事后，我们感觉这个人做的事不能让我们满意，就会产生不满情绪，继而产生一些习惯性的定义，比如认为这个人很没修养、没素质、不尊重人。

沟通目的的共性是尊重与合作，简单地说就是要平等对话、友好协商

这个公式就是“我观察到……我感觉……是因为……我请求……”。

当我们的大脑无法正常思考时，我们就会排斥需要缜密思维的复杂情况，从而更倾向于做出战斗或回避的简单选择，并认定这样做的理由十分正当。

如果一个人做事不是出自内心的价值和动力，他就会很痛苦。而通过奖惩，又会令对方把重点全都放在要做的这件事上，忽略自己内心的价值和动力。这是第二个要命的代价。

沟通的前提是尊重，目的是要解决问题，而不是发泄情绪，所以在沟通过程中，最重要的是控制住负面情绪，不要让情绪影响到理性分析。

与此同时，为了让沟通更有效，在批评之后，你还要尽量帮助对方面对他所需要解决的问题，并在此时进行适当的沟通，让对方感觉到你解决问题的善意和真诚，让你们的沟通达到相互满意的结果。

抱怨也是一种暴力沟通，它不但解决不了任何问题，还会重复消极的心理暗示，把自己的不良情绪传递给别人，让沟通更加不畅。

不抱怨、不诋毁才是健康的沟通方式，才能获得解决问题的最佳方法。

在表达感受时，要多使用“我”，少使用“你”，这样就能更好地避免暴力沟通的发生，像“我感觉……”“我认为……”等，都是在陈述自己的情绪状态，为接下来的沟通打开了一扇门。

心理学上有一个“踢猫效应”，大家应该都不陌生。“踢猫效应”告诉我们，情绪是可以传递或相互感染的，这种情况也叫“情绪链”。在沟通过程中，这种效应经常出现。

我们只需要重复他的话，哪怕他说的是气话、浑话，都可以重复，然后再留一点空白时间给对方，对方自然会收敛情绪，与我们重新恢复和谐的关系，从而让沟通顺利进行。

倾听对方，重复对方的话，接着对对方进行一番心理告白，用你对对方的理解来标注对方此刻的情绪，将自己平缓的情绪传递给对方，这样就能很容易地获得对方的认同，沟通也会渐渐向更有利的方向发展。

第四章 沟通要从了解需求开始

需求是沟通当中的重要因子，凡是沟通中出现的问题，多数是由需求不清晰或需求未能获得满足所致。这里的需求，既包括他人的需求，也包括自我需求。

别人在跟我们交往的过程中，只要表达出了一些想法，或者做了一些事，背后一定潜藏着某个需求，我们要能够看到这些行为背后的需求。

只要你能洞察到别人真正的需求，并有针对性地去满足这个需求，沟通就会变成一件非常容易的事。了解到每一个行为背后的需求，我们也就找到了与对方沟通的窗口。

情绪是需求没能获得满足的一种外在表达。

渴望得到关注、理解和倾听是人类普遍存在的心理，也是一个让沟通双方彼此受益的过程。

如果你不能在孩子面前展现出弹性，孩子就没法学会弹性；如果你在孩子面前表现出来的是没得选择，要求孩子必须这样或那样，那么孩子也学不会做选择，只会变得懦弱、依赖。

马斯洛将人的各种需求划分为五个层次，从低到高分别为生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求。

良好沟通的第一定律是从自己开始的，倘若你还没有调整好自己，自己的内心需求没能获得满足，就很难与他人形成良好的沟通。

如果我们能首先关注自己的需求，在自己的需求获得满足后，再以平和的心态、以同理心去关注别人的需求，这样在出现矛盾时就不会那么容易发飙，而是想着如何更好地表达自己的需求，并照顾到对方的需求，更好地维系彼此的关系。

演讲最重要的心态是一种“给予礼物”的心态。就是说，我来做演讲的目的是要给大家送一份礼物，我要把自己拥有的知识、经验、技能拿出来跟大家分享。至于你要不要，那是你的事，但给予是我的责任，这么想是不是就不那么紧张了？

在沟通当中，我们首先应该具备一个重要的认知，即对选择的认识。你对选择的认识，将会直接决定你的沟通方式，以及你的沟通结果。

具有富足心态的人看到的永远是自己拥有什么，自己还有哪些可选择的空间和可能性，这也是富足心态的本质。而匮乏心态的本质就是“没的选”。

孩子特别听话不见得是好事，因为这表明他正在渐渐失去自我选择的能力，内心也在逐渐变得匮乏，继而觉得除了听话之外别无选择。

当你能够跟对方塑造出共同目的，会很容易让对方的情绪变得平缓，因为你让对方知道了你理解他，而理解是解决一切问题的前提。

什么是共同目的？通俗地说，就是在沟通的时候，要让对方感觉到你们是朝着同一方向努力的，让对方能感受到你对他的关注；反之亦然，对方也能让我们感受到他真的在关注我们。

回归到本质上，沟通的艺术就是寻找共同目的的艺术。共同目的包括共同的利益、共同的认知、共同的爱好以及共同的感受等等。这些共同目的可以产生安全感和亲近感，因为人是具有认同心理趋向的。

什么叫寻找联结？就是你要让对方觉得你重视他的个体，而不是只重视当时谈话的目标。这才是核心中的核心。

所谓标注对方情感，就是准确地说出对方此刻的感受。

“标注”的第一步就是探知对方的情感状态，然后再用冷静、平淡且不带有任何偏见的语言描述出对方的情感，对方就会感受到你的尊重。

所以在沟通时遇到状况，对方的怒火已经被点燃的时候，最好的补救措施就是道歉。

追本溯源，我们发现通过“拔刺”来沟通，不是在谈信息，而是在谈感情。也就是说，要为沟通营造一个良好的氛围，这样沟通才能顺利进行下去。

正如塞涅卡所说：“道歉既不伤害道歉者，也不伤害接受道歉的人。”

什么是“拔刺”？所谓“刺”，是指对方对你可能不满的地方；“拔”是自己先把这些问题摆出来，拔掉对方心里的刺。

第五章 营造安全的沟通氛围

我们的大脑中也有两个核：一个核负责管理氛围、情绪，另一个核负责管理信息、内容。

当你发现对方情绪不对或者气氛出现不利于对话的变化时，就应该马上停止内容方面的沟通，转而修复谈话氛围，这样才能营造一个安全的沟通环境。

什么是气场？气场就是你今天的状态。什么是状态？状态就是你体内所分泌的神经递质：一个叫作睾丸素，另一个叫作皮质醇。

“其实人们不会因为你表达的内容感到气愤，他们表现出抵触情绪是因为在对话中失去了安全感。因此，问题的关键并不在于对话内容本身，而在于对话的方式和气氛。

情商低的人在沟通时往往不会关注对方的情绪，也不会顾及沟通氛围，而只会按照自己的想法去谈，怎么痛快怎么来；而情商高的人在沟通前一定会先处理情绪和氛围，因为他懂得换位思考，懂得延迟满足，也善于营造氛围。

第六章 用长颈鹿式沟通破解沟通困境

心大，遇事不计较；反应慢，从不觉得什么事都会对自己有伤害；再加上它站得高，看得远，不会对眼前的小事斤斤计较。

长颈鹿式沟通：观察、感受、需求和请求。

观察：只讲事实，不加入评判

感受：说出真实感受，挖掘真实需要

行动：提出具体可执行的请求

总结起来其实很简单，就是不带评判地去观察，说出真实感受，挖掘出真实需要，最后再提出具体可执行的请求。

第七章 如何有效提问与倾听

内在动力就是你的内心当中想要把一件事做好的欲望。

一个人到底能不能找到改变的方向，取决于两个最重要的因素，一个在于他有没有认清自己的现状，另一个在于他有没有建立自己的责任感。

只有通过恰当的提问和启发，引导对方深入、广泛地进行思考，让对方自己找到解决问题的方法，他的问题才能真正解决，他也才可能会对你抱有感激之心。

真正的沟通高手不但会在交谈中加入自己的一些经历，还会有技巧地引出对方的经验，唤起对方表达的欲望。而这就需要一种高超的沟通能力——提问能力。

提问是为了引发思考，而不是要将你的答案和解决方案直接告诉他人，以展示自己的分析和方案有多智慧，哪怕你心里有更好的答案也不要抢着说，而应通过巧妙地提问让对方先说出答案。

什么是启发式提问？就是向对方提出一些带有启发性的问题，帮助对方的大脑打开一个新的窗口，让对方感觉“我真的没有思考过这些问题”，然后引导对方对这些问题进行深入的梳理，寻找能够真正解决问题的方法。

由此可见，要想让对方做出改变，就必须激发出对方的内在动力，让对方心甘情愿地为自己的目标努力，而不是你推着他去努力。

觉知、接纳和改变，就是一个人改变自己现状的标准路径。

你想要达成的目标是什么？具体的目标是什么？有什么指标吗？你的现状是什么？为了实现目标，你都做了哪些努力？你打算什么时候实现目的？你设想的最佳状态是什么？你认为自己还需要在哪些方面进行改进？等等。

所以，我们在提问时，一定要让对方意识到他才是问题的主角，并且最好能“逼”对方多说出几种解决问题的方案，这时就可能会有很多非常精彩的解决方案出现。

反馈并不是说反驳对方，或表达自己与对方不同的观点、想法等，反馈只是一种对对方的关注和接纳。

如果对方想要表达，我们一定要先放下自己的态度或偏见，尊重对方想要表达和沟通的意愿，不随便插话和发表意见，耐心地倾听即可。

沟通中导致冲突的不是彼此的需求本身，而是为了满足彼此需求所采取的方法或策略。

要将眼前的冲突看成一个需要解决的问题，而不仅仅是一个冲突。这才是我们处理冲突时的正确心态。

第八章 用身体语言认识自己和他人

在交谈和沟通中，当你发现对方的眼睛向下看，视线一直向下移动，其实传递出来的信息就是：“我承认你说得对。”

头脑风暴法最核心的部分，就是让与会的每个人都能从中获得参与感，以便奉献出更多更好的想法，任何阻碍参与感的行为都是不值得提倡的。

“头脑风暴法”的优势在于，它可以激发参会人员的创意思维能力，让所有与会者都能自由表达，然后大家从中发现精彩的论点和优秀的创意。

第九章 让文字发挥力量

相较于面对面的语言沟通，文字沟通会给沟通双方更多的思考时间，同时在传递语气和情绪方面也更考验智慧。

● 有的人在下达任务或汇报工作时抓不住重点，说了一大堆也没说到关键问题上，这样的沟通就难以获得积极的效果。

● 有的人沟通时自命不凡，对其他人的观点嗤之以鼻，也不尊重别人的表达，这也难以获得其他人的认同。

● 有的人说话缺乏逻辑性，语言表达能力欠佳，在沟通时也难以完整地把信息传达出去。

第十章 善用沟通力，提升决策力和领导力

之所以称主体部分为“发现”，是因为你即将说出自己的见解，应该可以引导听众有所发现和收获，而不是强制性地将信息灌输到他们的大脑之中。

我非常赞同一个观点，就是把演讲当成自己送给别人的一个礼物，即我要把我的观点、我的经验送给你。