李雪松《逆势谈判》读书笔记

2023-09-30 08:09:13  阅读 2158 次 评论 1 条

谈判的权力平衡本身是客观的,但人们对于权力平衡的理解又是主观的。有时我们会在谈判中深陷泥潭,但如果我们能从眼下的冲突中抽身出来,从更高的维度去审视问题,以更大的格局来思考问题,说不定就能发掘出更广阔的合作空间。通过引入新变量将谈判升维到新的空间,或发挥创意对于既有变量进行切分,就有可能对商业利益和整体价值进行重塑,从而改变谈判的势能。《逆势谈判》一书梳理了商业谈判的整个框架,从谈判的本质要素,谈判中的沟通,到谈判的思维模式,让读者能够快理解谈判的底层逻辑。作者还基于自身多年实际经验,围绕谈判的实际进程和具体步骤,从开局、开价、让步、成交到对谈判节奏把控等,提供了一系列能够直接上手的谈判体系。

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谈判不是相互对抗,而是对双方的重新赋能。成功的谈判不是“一锤子买卖”,而是共赢和可持续的商业伙伴关系的新起点。

谈判的本质是对冲突的处理,不是要赢得争论或说服别人从你的立场考虑问题,而是有商有量地解决问题。

每一次的逆境和冲突其实都是深刻洞察他人、洞察世界、洞察自己的机会,抓住这些机会就能不断优化自己的判断和选择。

谈判的核心不在于赢得口舌之争,而在于解决双方的问题,并对双方进行赋能。谈判不只是关于利益的分配,也在于创造新的价值。

第一章 谈判的本质

实际上,冲突本身也是一种能量,没有冲突,人们就不会更深入地理解彼此;没有冲突,人们就不会寻找更优的解决方案;没有冲突,人们也不会持续创新。冲突会带来机会,如果不出问题,很多事情反而没有得到修正的机会。没有问题,对方可能压根就没有意愿要跟你谈判。当问题出现的时候,要保持机敏,不要浪费任何一场危机。

而消除恐惧感最好的办法就是去熟悉它。先熟悉,再尝试,直到最后产生掌控和驾驭的乐趣。

所有的从事谈判工作的专业人员都是通过尝试、犯错、总结、再尝试……最终才实现了自身的目标。

我更喜欢的一个词是:各取所需。谈判不是阻止对方拿到他想要的东西,而是确保自己拿到自己想要的东西,我更倾向把谈判看作对多方重新赋能的机会。

第二章 谈判的要素

越是有经验的谈判者,越不会迷恋于随机应变。他们往往会花大量时间进行细致和系统的筹划。他们之所以给别人留下处乱不惊、随机应变的印象,完全是他们认真准备和长期积累的结果。

当人们知道自己的行为不对时,他们往往不愿意“立刻”就纠正,因此如果你想让他人接受某些改变,那么比起让他立刻就改,把改变放到未来某个阶段的成功率更高。

人在面对冲突和压力时很容易“变傻”,通过与人交流,可以让你避免活在自己的世界里。

第三章 谈判中的沟通

知道自己要什么非常重要,但同样重要的是了解对方要什么。通过有效和开放的对话和倾听,将帮助我们逼近一个双方都满意的协议。不要忘了设身处地地去考虑对方的问题!

当我们遇到问题时,比如意见不一致、有利益冲突,往往希望通过“摆事实、讲道理”来说服对方,但当各方存在实质利益冲突时,这种做法其实毫无用处。俗话说“屁股决定脑袋”,无论你讲得多有道理,对方其实根本不想听,也完全听不进去。因此讲道理最终的结果往往都是让你觉得对方完全不讲道理,对方也觉得你不可理喻。

沉默是金。沉默是有力量的,给对方一些压力和空间让他去表演,听其言、观其色,然后从中去寻找灵活性和突破口,甚至有可能他自己就开始松动,主动露出破绽,因为大家都不喜欢沉默。

可以尝试去多问“为什么”和“还有吗”这两类探索性的问题。“为什么”可以帮助你挖掘深度,“还有吗”可以帮助你拓展宽度。

当你只拿出一种方案摆在桌上,问对方同意还是不同意,对方会有一种被胁迫的感觉。这时如果你能拿出两种不同的方案,当然其中一种可以是你更倾向的,再去问对方的意见,对方的感觉会更好,你也更有希望听到自己想听的答案。

第四章 谈判的升维

对谈判的阅读和理解能力也是决定谈判结果的关键因素。高超的谈判专家必须有敏锐的理解谈判的能力。

找对方要东西的时候,要从对方的角度考虑成本。给对方东西的时候,要从对方的角度考虑价值。

所谓人的格局,其实就是能从不同利益攸关方的角度去考虑成本和价值,会通过不等价交易整合资源,进而“从荒漠中打出井来”。

第五章 谈判的降维

恩威并施。趋利避害是人性。在上桌前,需要审时度势想清楚当下的权力平衡:你手里有什么对方想要的东西,又有什么能对对方形成掣肘的东西,这些都是你手里的谈判筹码。你可以利用这些筹码来促使对方上桌,并推动谈判按自己所期望的方向展开。

心里有数。如果你事先已经对市场的价格和当前的情况做了调研和摸底,而且心里已经有一个预期的范围,那就应该主动争夺首先开价或提方案的优先权。

先入为主。不只是要争取开价或提案的主动权,还应该主动提出和设定谈判的议程和框架,争取打下第一个锚点,最终的交易往往和谈判桌上的第一个方案有很强的相关性

刨根问底。在谈判时如果发现对方非常坚持自己的意见,很难通过说服辩论让对方放弃,这时不妨倾身向前,进一步了解其诉求背后的需求。尽量展现出愿意和对方一起解决问题的态度,这样对方更有希望分享他的限制因素和真实处境。

一针见血。在还价的时候不要问对方还能不能再便宜了,这样不管对方拒绝你还是部分地答应你,主动权都在对方。你应该直接提出自己的具体诉求,这么做你的诉求更容易得到满足,因为你实际降低了他所要面对的不确定性,同时也在帮对方对你的诉求进行理性思考。

小步慢跑。人们之所以让步是希望让步能带来成交,但要注意让步时步子不要迈得太大,这时候效果反而容易适得其反;让步的频率也不适宜太快,把握节奏,小步慢跑,一点点放线。

让步是世界上贬值最快的东西,一旦让出去就没有了任何价值。因此,如果要让,最好还能拉根线在手里,确保在对方撤梯子的情况下你还能收得回来,或者说至少要让对方感觉到你能收得回去。

步步为营。仔细聆听对方的方案和建议,抓取到其中对你有利的部分。尤其当对方已经满足了你的部分诉求时,先不要执迷于那些对方还没给的东西,赶紧确认并敲定那些已有成果,落袋为安,再做打算。

借坡下驴。僵持在那里并不明智,但是直接退让又显得很没有面子,这时不如重新提出一个小条件,最好是对方比较容易答应的条件,相当于是给对方递了一把梯子,让大家都能体面地走下台来握手成交。

扮猪吃虎。很多决策者都刻意避免自己出现在谈判团队当中,甚至即便自己就是那个可以拍板的人,也会托词自己做不了主,需要请示。这其实是在构建一个虚拟的更高权威,从而为自己留有一定余地,也为谈判保留一些空间。

俗话说“性格决定命运”,性格其实很大程度上就反映在人们的说话方式上。好好说话,就是在改变命运。

避重就轻。即使被对方攻击、威胁、辱骂,谈判高手仍会不为所动,继续就自己关切的问题进行讨论,或直接提出方案,突出重围。无我,无形,让对方拳拳击空,浪费的是对手的体力。你的反应也让对手知道对你施以重拳好像并不起作用,他也慢慢会放弃使用这种方式。

第六章 训练

知道怎么做,不一定真能做出来;能做出来,不一定能形成习惯;习惯形成后,在压力之下不一定能保证习惯不变形。

不左不右。在给出方案和建议时,不要给一个区间范围,对方只会听见你的下限而忽略你的上限。这种做法甚至都不如直接告诉对方你的下限,因为给出区间的做法不仅透露了你的下限还暴露出你信心不足。在提方案时,只给一个具体的数,如果对方需要灵活度,他会主动去争取和试探的。

三思而行。没有问题就是最大的问题!就算你对对方的方案已经非常满意了,但你的爽快可能会引起对方的不爽,反而产生被你占了便宜的感觉。如果你想维护双方的良好关系,那就不要太快反应。你可以表示自己会考虑其建议,然后看看能不能根据其建议进行一些优化。让对方觉得大家都已经尽力争取了,这样他们才会有达成了一笔不错的交易的感觉。

让步的时候一定不要只是退,尝试看看手里的牌,就像解方程一样,调整一下其中的各个变量。有退有进,探索对方的优先级和灵活性,寻找交换的机会,并尝试通过交换为自己和对方带来额外价值,利用谈判这个机会,对商业价值进行重塑。

不开先河。比让步更贵的是第一次让步!这会制造先例,先例就会成为惯例,这一次的下限就是下一次的上限。如果要让步的话,尽量让一些之前出现过的东西吧。

因势利导。当对方在你的禁区(即你没有灵活度的区域)施压和纠缠时,与其跟对方僵持不下,不如直接告诉对方你在哪里有灵活性,你也愿意就这些问题展开探讨。关上一扇门的同时也打开一扇窗,你要对对方的诉求进行疏导而不只是阻挡。

让步是世界上贬值最快的事情,人对来之不易的东西才会比较珍惜。

人性中有个很让人失望的缺陷,善意换来的经常不是感激,而是贪婪。

逐步收敛。在让步时,要掌握好节奏,步子越来越小,难度越来越大,这样也是在给对方传递一个信号,我已经在逼近我的底线了。不要等幅度地让步,比如每次都让5%,这样容易给对方造成一种错觉,你后面还有很多个5%的空间。

第七章 情绪

降低预期。情绪管理其实就是期望管理。人们是很难直接对情绪采取措施的,但对于期望就完全不同了。同理,管理对方的情绪其实就是管理对方的期望。在谈判桌上,我们只需要想清楚一件事情——我这样做会对对方的期望产生什么样的影响?

人和其他动物最大的区别是什么?从生物学的角度来看,人可以直立行走;从社会学的角度来看,人会使用工具;从语言学的角度来看,人有复杂的语言;从心理学的角度来看,人与动物的区别可能在于,人可以控制自己的反应。

硬话软说。即便是要采用威胁对方的手段去推动谈判,也要尽力避免直接把刀架到对方脖子上。人都不喜欢被胁迫,要注意表达的艺术性,硬话要软说,不要让对方对你产生防御和对抗的心理,有时你甚至可以把自己和对方放在一起,一起去面对和处理这个危机。

永远不需要别人的认可,因为认可了其实也没有什么用,但是永远认可别人,这能帮助你建立情感连接。

第八章 场景

一个有助于我们思考的句式是:“这不是一个……问题,而是一个……问题。

面试其实是一个过程,在该过程中你应该尽可能呈现自己的价值,从而使得双方可以测试出相互之间的匹配度。

在面对不同文化背景的人时,表达适度的尊重,保持谦卑,善于倾听,多问问题,不兜圈子,坦诚相待……这些都是放之四海皆准的措施,也体现着最基本、最重要的素质,这些素质能保证你到哪儿都能吃得开。

沟通:表达你对他的关怀,建立较有安全感的沟通环境;多问明确和具体的问题,鼓励和引领他说出自己的意见或真正的需求;S型的人不喜欢做决定,特别不喜欢做宏大的决定,这样对他们可能有些冒险,可以尝试把你的方案切碎,逐步推进。

要做到知行合一,知是前提,行是关键。不知无以致行,知而不行,不如不知。

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  1. 为什么
    为什么  @回复

    可以尝试去多问“为什么”和“还有吗”这两类探索性的问题